වාණිජ ක්ෂේත්රයේ දී මෙම සංකල්පය වෙළඳ සමාගම් සහ ආයතන වලට සැලකිය යුතු ලාභ ලබා දෙන්නේ "ප්රධාන ගනුදෙනුකරුවන්" ලෙස ය. එවැනි සංවිධානවල ප්රධාන ගිණුම් කළමණාකරු තනතුරක් ඇත - සේවකයින් සමඟ සබඳතා ඇති කර ගැනීමට සේවකයකු කටයුතු කරයි.
මෙම ප්රධාන පාරිභෝගිකයා කවුද?
අපි මෙම පදය පිළිබඳව පැහැදිලි කිරීමක් ආරම්භ කරමු. එබැවින්, එයින් අදහස් කරන්නේ සමාගමට ලැබෙන ආදායම සැලකිය යුතු ලෙස බලපාන සේවාලාභියකුයි. ඔවුන් විශාල සමාගම් හා රූප සේවාදායකයින් ඇතුළත් වේ. විකුණුම්වල කොටස සමස්ත සංවිධානයේ මුළු පරිමාණයෙන් 30-55% විය හැකිය. ප්රධාන පාරිභෝගිකයින් අදහස් කරන්නේ කුමක්දැයි සොයා බැලීමේදී, එය පහත දැක්වෙන නිර්ණායක සපුරාලන්නේ නම්, පාරිභෝගිකයා වෙත යොමු කරනු ලැබේ.
- හොඳ ලාභයක් ගෙන දෙයි;
- විශ්වාස කටයුතු සහකරු
- දිගු කාලීන සහයෝගීතාවයක් සැලසුම් කරයි;
- විකුණුම් වර්ධනය කෙරෙහි බලපෑම් ඇත;
- උපයන නව මාර්ග සඳහා අවස්ථා ලබා දෙයි;
- සමාගමට කීර්තියට බලපෑම් කළ හැකිය.
ප්රධාන ගනුදෙනුකරුවන්ගේ වර්ග
ගනුදෙනුකරුවන්ගේ විශ්ලේෂණය සිදු කිරීම, කළමනාකරු එවැනි කණ්ඩායම් වලට බෙදිය හැක:
- ආදායම් උපයන්නා . සමාගමේ ලාභය විශාල වශයෙන් සපයන ප්රධාන ගනුදෙනුකරුවන්ගේ ලැයිස්තුවක් - සමස්තයක් වශයෙන් 10% ක් හෝ ඊට වැඩියෙන්. බොහෝ අවස්ථාවල දී ඔහු දිගුකාලීන සහයෝගීතාවකින් බලා සිටියි.
- දෘෂ්ටිකෝණය . භාණ්ඩ හෝ සේවා මිලදී ගැනීම සඳහා හොඳ අයවැයක් ඇති නව පාරිභෝගිකයින් ඇතුළත් වේ. ඔවුන් තරඟකරුවන්ගෙන් "උපයන්නන්" විය හැකිය.
- පින්තූර නිෂ්පාදකයා . එවැනි ප්රධාන ගනුදෙනුකරුවන්ට ප්රසිද්ධ නාමයක් ඇති අතර ඔවුන්ගේ කර්මාන්තයේ හෝ කලාපයේ ප්රමුඛයන් වේ. ඔවුන් සඳහා සමාගමට හොඳ නමක් ලබා දිය හැකිය.
- විශේෂඥයෙක් . භාණ්ඩයේ ගුණාත්මකභාවය හා සේවාවේ මට්ටම ඉහළ නැංවීම සඳහා පාරිභෝගිකයාට ඉහළ අවශ්යතා ඇත. බොහෝ අවස්ථාවන්හි දී, සමාගම ක්රියාත්මක වන වෙළෙඳපොළ පිළිබඳ වැදගත් දැනුමක් ඇත.
ප්රධාන සේවාලාභීන් සමග වැඩ කිරීම
වැදගත් ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ ඵලදායී වැඩ කිරීම සැලසුම් කිරීම, ගනුදෙනුකරුවන් අහිමි වීමට හේතු විය හැකි ප්රධාන අත්වැරදි ගැන අධ්යයනය කළ යුතුය.
- ඉතා වැදගත්කමකින් යුක්ත වේ. ඒ නිසා ප්රමාද වීම පෙන්නුම් කරන්නේ තමන් ගැන තමා බැරෑරුම් නොවන බවය.
- ප්රධාන සේවා දායකයන් සමඟ වැඩ කිරීම සඳහා දෙපාර්ශ්වයටම අවධානය යොමු කිරීම හා සමබරතාවය දැක්වීම මතභේදකාරී තත්ත්වයන්ට ඉඩ නොදිය යුතුය. ගැටුම් යනු ගනුදෙනුකරුවකු අහිමි වීමේ අවදානමයි.
- පාරිභෝගිකයින් පිළිබඳ දැනුවත්භාවයක් නොමැතිකම එක් පොදු වැරැද්දක් නම්, එය ඉතා පරෙස්සමින් ඩොයියර් වැඩ කිරීම වැදගත් වේ.
- සාකච්ඡා සඳහා ප්රවේශමෙන් පිළියෙල කිරීම සඳහා කළමනාකරුට ප්රධාන ගනුදෙනුකරුවන් සුදුසුය. ගනුදෙනුකරුවන්ගේ සමාගම පිළිබඳ තොරතුරු රැස් කිරීම, ප්රශ්න සහ සිත්ගන්නාසුලු යෝජනා ලබා ගැනීම වැදගත් වේ.
- නිෂ්පාදනකරු දැන නොසිටි නම් පාරිභෝගිකයා නැතිවුවිය හැක, භාණ්ඩයක් හෝ සේවාවක් ඇති සියළුම ඥාතීන් පිළිබඳව විශේෂඥ පුහුණුවක් සඳහා වැදගත් අවශ්යතාවක් ඉගෙනීම.
ප්රධාන සේවාලාභීන් විශ්ලේෂණය
ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ කටයුතු කිරීමේ උපාය මාර්ගය සකස් කරගන්නේ කෙසේද යන්න තීරණය කිරීම සඳහා සමාගම් වරින් වර විශ්ලේෂණය කළ යුතුය. වඩාත් කාර්යක්ෂම හා සරල වන්නේ ABC-XYZ විශ්ලේෂණයයි. සමහරක් ලක්ෂණ අනුව ගනුදෙනුකරුවන් වෙන් කිරීමට කණ්ඩායම් වෙන් කිරීම ඇතුළත් වේ. මෙම විශ්ලේෂණය භාවිතා කරන ප්රධාන සේවාලාභීන් සමඟ වැඩ කිරීමේ ස්පර්ශයන් එක්සෙල් වගුවෙහි විධිමත් කර ඇති ක්රම දෙකෙහි සංයෝජනයකි.
- ABC විශ්ලේෂණය - විකුණුම් හෝ ලාභදායිත්වය මගින් ගනුදෙනුකරුවන්ගේ වර්ගය තීරණය කරයි. ගනුදෙනුකරුවන් කාණ්ඩ තුනකට බෙදා ඇත: විශාලතම පරිමාණයේ මිලදී ගැනීම් සමග, සාමාන්ය පරිමාවක් සහිත සහ අවම වශයෙන්.
- XYZ විශ්ලේෂණය - ගනුදෙනුකරුවන් වාර ගණන අනුව මිලදී ගනී. නැවත වරක්, කන්ඩායම් තුනක් කැපී පෙනේ: නිරන්තරව මිලදී ගැනීම්, නිතිපතා හා අක්රමවත් ලෙස සිදු කරන අය.
ප්රධාන සේවාලාභීන්ගේ සංවර්ධනය
පාරිභෝගිකයින්ගේ අවශ්යතා සපුරාලීම සඳහා සමාගම විසින් ප්රධාන ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ හැසිරීමේ උපාය මාර්ගයක් වර්ධනය කරගත යුතු අතර පවතින සම්පත් උත්පාදනය කළ යුතුය. මේ සඳහා ස්තූතිවන්ත වන අතර, ප්රධාන ගනුදෙනුකරුවන්ට විකුණුම් වර්ධනය වන අතර, ප්රතිපෝෂණ වර්ධනය වේ. අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් හඳුනා ගැනීමට නම්, ඔවුන් "P" තුනේ රීති විසින් මඟ පෙන්වනු ලබන්නේ: සේවාවක් සඳහා වන අවශ්යතාව, solvency, තීරණයක් ගැනීමට බලය ලබා දීම. විෙශේෂ සහ පචාරණ පකාශන, මාධ්ය , අන්තර්ජාල සහ විෙශේෂිත විද ත් දත්ත සමුදායන් හරහා විභව අත්යාවශ්යම පාරිභෝගිකයන් පිළිබඳ ෙතොරතුරු ලබා ගත හැකිය.
ප්රධාන සේවාලාභීන්ගේ කළමනාකරණය
ප්රධාන ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ වැඩ කිරීම වෙනත් ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ අන්තර්ක්රියාකාරිත්වයට වඩා වැඩි විශ්ලේෂණ සහ පුහුණුව ඇතුළත් වේ. ප්රධාන සේවාදායකයන් පවත්වා ගෙන යාම සඳහා එක් එක් ලිපිගොනුව සෑදීමට අදහස් කරයි:
- සාමාන්ය තොරතුරු තෝරාගැනීම, සමාගම, සාමාන්ය සේවක සංඛ්යාව, සේවක සංඛ්යාව, සංවර්ධන ඉතිහාසය, කාර්ය මණ්ඩලය, ආයතනික ව්යුහය සහ එහි පරිසරය පිළිබඳ දත්ත.
- සම්බන්ධතා ඉතිහාසය විස්තර කර ඇත්තේ, කුමන ටෙන්ඩර් ඉදිරිපත් කළ යුතු දේ සහ ඒවා ලබා දුන් අවස්ථාවේදී සැලකිල්ලට ගනිමින්, ජයග්රහණ හා පාඩු සඳහා හේතු විය. මෙම අදියරේදී සහ අනාගතයේ දී විශේෂඥයා විසින් තීරණය කරනු ලැබේ.
- ගනුදෙනුකරුවන්ගේ සමාගමෙහි තීරණ ගැනීමේ යෝජනා ක්රමය සැකසෙමින් පවතී. මෙහිදී අදාළ වන සියලුම සේවකයන් සැලකිල්ලට ගත යුතුය.
- තරඟකරුවන්ට ඔවුන්ගේ අනාගත පරපුරට ජය ගැනීමට උත්සහ කිරීමේ තොරතුරු රැස්කරනු ලැබේ.
ප්රධාන සේවාලාභීන් අලෙවිකරණය
විකිණුම් හා අලෙවිකරණයේ උපායමාර්ගික ප්රවේශයක්, සුදුසු සන්නිවේදනයක් ගොඩනැංවීම සඳහා අපේක්ෂා හෝ ගනුදෙනුකරුවකු හෝ වෙනම වෙළඳපොළක් ලෙස සැලකීම මත පදනම්ව අලෙවිකරණ - ගිණුම්කරණ අලෙවිකරණයයි. ඒ සමඟම, ප්රධාන ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ සාර්ථක සාකච්ඡා පැවැත්වීම, ඔවුන්ගේ අවශ්යතාවයන් සපුරාලීම, මුල් අදියරේදී ගනුදෙනු කිරීම සංවිධානය කිරීම, අලෙවිකරණයෙන් උපරිම වාසි ලබා ගැනීම සහ මිලදී ගන්නාව දිරිමත් කිරීම.
වෙළඳාම් සංවිධාන විසින් අද්විතීය වෙළඳාම පිළිබඳ විස්තර පිළිබඳව විස්තර කිරීම සඳහා ප්රධාන ගනුදෙනුකරුවන්ට අලෙවිකරණය යෙදීම අදාළ වේ. එය, ඉලක්ක ගැනුම්කරුවන්ගේ නිවැරදි අර්ථකථනය සහ සබඳතා කාඩ්පතක් නිර්මාණය කිරීම ඉතා වැදගත් වේ. මීට අමතරව, විකුණුම් හා අලෙවිකරණ සම්බන්ධීකරණ කණ්ඩායම්වල ක්රියාකාරිත්වය, අන්තර්ගතයන් සහ තනි වැඩසටහන් නිර්මාණය කිරීම සමාගම් විසින් සලකනු ලබයි.
ප්රධාන පාරිභෝගිකයෙකුගේ අහිමි වීම
සමාගමක ප්රධාන පාරිභෝගිකයෙකු අහිමි වන විට, විකුණුම් ලාභය සැලකිය යුතු ලෙස අඩු වන අතර සැලකිය යුතු හානියක් සිදුවී ඇත. ගනුදෙනුකරුවන් අහිමි වීම සඳහා බොහෝ හේතු තිබේ. ප්රධාන විකල්පයන් වන්නේ: පාරිභෝගික සේවා මට්ටම, භාණ්ඩ හෝ සේවා වල ගුණාත්මකභාවය අඩුවීම, නියමිත කාලසීමාවන් හා පොරොන්දුවලට අසමත් වීම. මීට අමතරව, ගනුදෙනුකරුවන්ගේ අදහස් සැලකිල්ලට නොගෙන හෝ ඒවා සාමාන්යයෙන් අමතක කර දමනු ලැබේ. ප්රධාන පාරිභෝගිකයින්ට ආපසු ලැබිය හැකිය, නමුත් මේ සඳහා දැඩි වෙහෙසක් දරා ඇත:
- උදාහරණයක් ලෙස, පාරිභෝගිකයා දීර්ඝ කාලයක් තිස්සේ පාරිභෝගිකයා නැති බව පෙන්නුම් කරන නිර්ණායකයක් නිර්වචනය කිරීම ය.
- එවැනි දර්ශක සඳහා ගණන් බැලීම: අසමතුලිතතා සංඛ්යාව සහ ගතිකතාවයන් මෙන්ම ඒවා පැන නගින උපදෙස්.
- ඔබ නැවත පැමිණීමට අවශ්ය සේවාලාභීන්ගේ ලැයිස්තු සකස් කර ගැනීම සහ ආකර්ෂණය සඳහා මාර්ග සකස් කිරීම. විශේෂ දීමනා, තෑගි, වට්ටම් සහ වෙනත් දේ ඇතුළත් වේ.
ප්රධාන ගිණුම් කළමණාකරු
සිදු කරන ලද පර්යේෂණයන් නිසා ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ විකිණීමේ සාර්ථකත්වය හා 50% කට වඩා වැඩි සාර්ථකත්වයක් ඇති බව කළමනාකරු (ප්රධාන ගිණුම් කළමණාකරු) මත රඳා පවතී. මෙම තත්වය තුළ පුද්ගලයෙකුට ලාභය අඩකින් පමණ බලපාන අතර, එබැවින් ඔහුගේ බලතල සමාගමේ සමාගමේ ප්රධානියාට සමීප වේ. ප්රධාන ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ වැඩ කිරීම සඳහා කළමණාකරුගේ වගකීම් අනුව, තම ප්රධාන කාර්යය දිගුකාලීන සහයෝගීතාවයක් වර්ධනය කිරීම සඳහා පාරිභෝගිකයන් පෙළඹවීමයි. මීට අමතරව, ඔහු පහත සඳහන් කාර්යයන් ඉටු කරයි:
- වෙළඳපල පර්යේෂණ සිදු
- සාකච්ඡා කරන්නේ
- ක්රියාත්මක කිරීම සඳහා නාලිකා පුළුල් කරයි.
- කියාවලීන් සංඛ්යාත්මක;
- ක්රියාත්මක කිරීම සඳහා සැලැස්මක් සකස් කිරීම;
- ප්රධාන ගනුදෙනුකරුවන්ගේ මඟ පෙන්වීමයි.
ප්රධාන ගිණුම් කළමණාකරණ කුසලතා
බොහෝ සේවා යෝජකයින් එකඟ වන්නේ ජ්යෙෂ්ඨ කළමනාකරුවන් උසස් අධ්යාපනයක් තිබිය යුතු බවත්, නිශ්චිතවම විශේෂත්වය නොපවතින බවයි. මූලික වශයෙන් සේවාදායකයා සඳහා මනෝවිද්යා සහ අලෙවිකරණ ක්ෂේත්රයේ දැනුම ලබා ගත යුතු අතර, පළමු ක්ෂේත්රය අධ්යාපනයෙහි ප්රධානතම විය හැකිය. ඊට අමතරව, ඔහු එවැනි නිපුණතා තිබිය යුතුය:
- සේවකයාගේ නිෂ්පාදිතය පිළිබඳව තොරතුරු තිබිය යුතුය, එනම්, පාරිභෝගිකයාගෙන් යම් නිශ්චිත ප්රශ්නයක් වුවද, ඔහුට පිළිතුරු දීමට හැකි විය යුතුය.
- ප්රධාන ගණකාධිකරණ විශේෂඥයෙකුට විකුණුම් සම්බන්ධ දැනුමක් තිබිය යුතුය. භාන්ඩ පමණක් නොව, අදහස ද විකිණිය යුතුය.
- පරිපූර්ණව, කළමනාකරු පාරිභෝගික ව්යාපාරයේ සංවර්ධන ගැටළු පිළිබඳව දැනුවත් විය යුතුය: අනාගතය සඳහා දුර්වලතා සහ අපේක්ෂාවන්.
- සේවකයකුට ව්යාපාරික සන්නිවේදනය, විශ්ලේෂණාත්මක චින්තනය සහ විශිෂ්ට බුද්ධිමය හැකියාවන්ගේ හැකියාවන් තිබිය යුතුය. විදේශීය භාෂාවන්, විශේෂඥ දැනුම හා ගනුදෙනුකරුගේ හැසිරීම පුරෝකථනය කළ හැකිය.